Calcul TJM freelance (tarif journalier moyen) : quel montant fixer ?

Pas toujours facile de fixer son taux journalier moyen (ou TJM).

Trop haut, il risque d’effrayer les clients potentiels.

Trop bas, il ne vous permettra pas de maintenir votre activité dans le temps…

Dans cet article, nous allons justement vous expliquer comment fixer le bon TJM, celui qui va vous permettre de vivre de votre activité et de conquérir les bons clients.

Nous commencerons par vous expliquer comment identifier les TJMs pratiqués sur le marché, puis comment adapter votre TJM à vos objectifs de revenu et enfin, nous conclurons avec des astuces pour bien négocier votre TJM avec vos clients.

Qu'est-ce que le TJM ?

Le TJM est le Taux Journalier Moyen ou Tarif Journalier Moyen, le tarif journalier que vous pratiquez avec vos clients. 

Il concerne bon nombre de freelances et varie d’un métier à l’autre, que vous soyez consultant, architecte, graphiste, développeur, web designer ou encore photographe.

C’est un des trois modes de facturation pratiqués par les freelances avec :

• La facturation au forfait : dans ce cas-là, vous fixez avec votre client un tarif pour une prestation complète (par exemple, la livraison d’un site web). Le forfait est plus risqué car si la mission dure plus longtemps que prévu, vous serez payé le même prix.
• La facturation au package : certains freelances proposent un abonnement à leurs clients qui leur donne droit à un certain nombre de rendus par mois. Par exemple certains community managers freelances proposent des packs de 5 posts pour les réseaux sociaux par mois.

Comment fixer un TJM adapté au marché ?

Pour fixer un TJM qui fonctionne, il faut d’abord prendre en compte la réalité du marché.

Si vous fixez un TJM trop élevé, vous perdrez des clients potentiels qui considéreront que vous êtes trop chers. 

Si vous fixez un TJM trop bas, vous risquez de gagner moins que ce à quoi vous pourriez prétendre.

En règle générale, le TJM marché dépend de trois critères que nous allons détailler.

Critère 1 : votre métier

Votre TJM sera d’abord déterminé par le référentiel de votre métier.

À titre d’exemple, un développeur back-end peut facturer bien plus cher que d’autres types de freelance.

C’est aussi le cas d’autres freelances positionnés sur des métiers en forte demande (product design, référencement web, etc.)

Pour identifier les TJMs moyens pratiqués dans votre branche, nous vous recommandons deux méthodes :

• Vous pouvez d’abord jeter un œil aux tarifs pratiqués sur les plateformes freelance (type Malt, Crème de la Crème, LeGratin, etc.) pour votre métier ;
• Vous pouvez également rechercher dans Google s’il existe des études ou des sondages de TJM à grande échelle pour votre métier.

Critère 2 : votre spécialisation éventuelle

Ce qui est rare est cher. 

Votre TJM variera aussi en fonction de votre niveau de spécialisation.

Vous êtes spécialisés sur une expertise de niche ? Votre TJM peut alors vite grimper. 

C’est pourquoi il peut être intéressant de chercher à se spécialiser sur une compétence ou un secteur un peu plus technique ou restreint.

Attention cependant : une trop forte spécialisation peut limiter la taille de votre clientèle. À vous de trouver le bon équilibre…

Critère 3 : votre expérience

Le nombre d’années d’expérience est également une composante déterminante dans l’élaboration de votre TJM. 

Bien que chaque métier définît son propre système de catégorisation d’expertise, on retiendra en moyenne 4 niveaux d’expérience :

• Tarif junior pour les freelances avec moins de 2 ans d’expérience dans leur domaine d’activité.
• Tarif confirmé pour les freelances entre 2 ans et 5 ans d’expérience.
• Tarif senior pour les freelances entre 5 ans et 10 ans d’expérience.
• Tarif expert pour les freelances avec plus de 10 ans d'expérience.

Au-delà du nombre d’années, vos références passées joueront également. Si vous avez travaillé pour des entreprises ou des clients prestigieux, vous pourrez plus facilement proposer des tarifs élevés.

Critère 4 : la durée de la mission

Selon la durée de votre mission, courte (inférieure à 3 mois) ou longue (supérieure à 3 mois), votre TJM peut varier d’environ 20%. 

Il en est de même si votre contrat est à temps plein ou à temps partiel. 

Pourquoi ?

Parce que comme vous perdrez moins de temps à chercher des clients et à négocier de nouveaux contrats, vos clients peuvent s’attendre à un geste en retour de votre part.

Comment fixer un TJM adapté à vos objectifs ?

Avec les techniques que nous avons vues jusqu’ici, vous allez pouvoir identifier une tranche de taux journalier raisonnable adaptée aux prix du marché.

Mais il y a évidemment un paramètre clé dont nous n’avons pas encore parlé : vos objectifs en termes de rémunération et de temps de travail.

Dans cette partie, nous allons voir comment affiner votre TJM en fonction de vos objectifs de vie.

Pour cela, nous allons détailler les différents éléments de la formule de calcul du salaire en freelance :

Revenu = (TJM x Nombre de jours facturés) - Charges

Fixer ses objectifs de revenus

La première étape pour identifier un TJM qui vous permette de vivre votre freelancing de manière épanouie consiste à fixer vos objectifs de revenus.

Combien souhaitez-vous vous verser sur votre compte à la fin du mois ? Est-ce que votre objectif consiste par exemple autant à gagner que votre salaire de salarié (si vous avez été salarié) ? Est-ce que vous souhaitez gagner plus ? Est-ce que vous voulez gagner un montant précis ?

Fixer ses objectifs de temps de travail

En guise de deuxième étape, vous devez fixer vos objectifs de temps de travail.

Pour cela, Il faut se poser deux questions.

La première, c’est le nombre de jours par mois que vous souhaitez travailler. Est-ce que vous êtes partants pour faire des semaines de cinq jours ? Moins ? Plus ? À cette étape, il faut aussi prendre en compte le nombre de jours de congé que vous souhaitez prendre en moyenne chaque mois.

Prenons un exemple. Pierrette souhaite travailler 4,5 jours par semaine et poser 5 semaines de congé par an. 

Cela signifie qu’elle pourra travailler en moyenne chaque mois :

• 4,5 divisé par 7 multiplié par 30.4 (30.4 correspondant au nombre de jours moyen dans un mois) = 19.5 jours
• dont on retire les congés : 5 multiplé par 7 divisé par 12 = 2.90 qu’on arrondit à 3

Au total Pierrette travaillera 16.5 jours par mois.

La deuxième, c’est le nombre de jours travaillés par mois que vous pourrez effectivement facturer.

Eh oui, la vie de freelance, c’est aussi du travail pour lequel on n’est pas payé :

• Le démarchage ;
• Les tâches administratives (comptabilité, déclarations, légal, etc.) ;
• Le temps passé à se former ;

En général, et selon votre statut, on recommande de prévoir au moins un à deux jours par mois pour ces tâches non facturables.

C’est le choix qu’a fait Pierrette. Au total, elle pourra donc facturer 14.5 jours par mois (16.5 - 2).

Calculer ses charges

Jusqu’à maintenant, nous nous sommes concentrés sur les deux facteurs qui permettent de calculer le chiffre d’affaires : le TJM et le nombre de jours facturés.

Nous allons maintenant calculer les éléments qui viennent diminuer le chiffre d’affaires et donc votre revenu.

Les dépenses professionnelles

Le premier poste de charges, ce sont les dépenses engagées pour votre activité :

• Location d’un espace de travail ;
• Achat de matériel (ordinateur, tablette graphique, écran, bureau, etc.) ;
• Abonnement à des logiciels ;
• Financement de votre formation ;
• Frais de déplacement et éventuellement de logement ;
• etc.

Vous pourrez déduire ces charges de votre revenu pour payer moins de cotisations sociales et moins d’impôts (sauf si vous optez pour le statut d’auto-entrepreneur qui ne permet pas de déduire de charges).

Les charges sociales

Viennent ensuite les charges sociales que vous verserez à l’Urssaf. Ces charges sont là pour financer votre protection (maladie, retraite, invalidité…)

Leur montant variera selon votre statut.

Si vous êtes auto-entrepreneur, vous paierez le montant de charges le plus faible de tous les statuts et pourrez donc marger à la hausse. À titre indicatif, un auto-entrepreneur reverse en moyenne 22% de son chiffre d’affaires en cotisations. Et si vous êtes bénéficiaire de l’ACRE, vous ne paierez vos cotisations auprès de l’URSSAF qu’à partir de l’année n+2, étant assujetti à un taux bien plus bas sur les deux premières années d’activité. 

Sur les autres statuts (portage salarial, SASU, EURL, EI), les charges sociales représentent en moyenne 45% du chiffre d’affaires. Ce sont donc un élément essentiel à prendre en compte dans votre calcul.

Revenons à l’exemple de Pierrette. Elle a calculé qu’elle dépensera environ 350€ par mois pour son activité. Et elle a choisi le statut du portage salarial pour se lancer.

Pour calculer son salaire, elle pourra donc appliquer la formule :

(TJM x 14,5) - (45% x (TJM x 14,5)) - 350.

(Ici on n’a pas déduit les réductions de cotisations sociales liées à ses dépenses professionnelles pour simplifier le calcul).

Déduire le TJM

Et maintenant, il ne vous reste plus qu’à calculer le montant de TJM qui vous permettra d’atteindre vos objectifs de revenu.

Pour cela, vous pouvez tenter différents niveaux de TJM et voir ce que ça donne en termes de revenu. Et pour vous faciliter le travail, on vous a partagé un fichier Google Sheets ici avec les formules déjà prêtes (créez une copie et modifiez les valeurs à votre sauce).

Dans le cas de Pierrette, elle a choisi un TJM à 400€ qui est en ligne avec son profil et le marché et avec son objectif de toucher plus de 2500€ par mois. Avec un TJM de 400€, elle gagnera environ 2840€ nets par mois.

Nos conseils pour bien négocier votre TJM

Vous avez bien fait votre travail et vous avez déterminé votre TJM.

Mais tout n’est pas fini…

Il va encore falloir faire accepter votre taux journalier à vos clients.

Dans cette partie, nous allons vous expliquer comment faire accepter facilement votre TJM.

Imposer son expertise en amont

Pour imposer le TJM qu’on s’est fixé, il faut d’abord imposer son expertise.

Si un client est convaincu que vous êtes un expert dans votre domaine, il sera moins enclin à tenter de négocier votre tarif à la baisse.

Pour cela, il existe deux pistes principales :

• Créer un portfolio pour présenter vos projets passés et vos références. Cela peut passer par un site web que vous créez de toutes pièces ou plus simplement par un PDF qui présente vos réalisations et que vous pouvez rajouter à votre profil.
• Créer du contenu d’expert. Le cas de Thibault Louis est un bon exemple. Expert des réseaux sociaux, il a assis sa crédibilité sur un compte Linkedin hyperactif qui prouvait son expertise. Vous pouvez également créer votre propre blog, chaîne Youtube, etc.

Jauger l’urgence du projet

Un client pressé est un client qui a moins de temps pour négocier.

N’hésitez pas à interroger le client sur sa date souhaitée de sortie du projet.

Plus le projet est urgent, plus vous aurez la main dans la négociation.

Estimer le ROI du projet

N’hésitez pas également à estimer l’impact que le projet aura sur les affaires de votre client.

Par exemple, si vous êtes rédacteur freelance, vous pouvez estimer le nombre de visiteurs additionnels que vos contenus vont générer pour le client.

Vous êtes expert marketing. Vous pouvez estimer le nombre de prospects et le niveau de revenu supplémentaires que votre mission va rapporter à l’entreprise.

Soigner les à côté

Une prestation freelance, c’est un peu comme un magasin.

Si un client rentre dans un magasin de luxe, il s’attend à une prestation de luxe (peut-être qu’un vendeur va lui proposer un café par exemple, un autre lui prendra son manteau, etc.)

Le client d’un freelance jaugera également le tarif proposé à l’aune de la qualité de la prestation et des éléments annexes. 

Il existe plusieurs façons de convaincre votre prospect que votre TJM est juste :

• Envoyer une proposition commerciale claire et qualitative suite à votre premier RDV ;
• Proposer des services annexes gratuits (comptes rendus hebdomadaires, rapports sur les résultats du projet, etc.) ;
• Proposer des ressources additionnelles (article de presse, réalisation qui ressemble au projet de votre client, etc.)

Tous ces à-côtés contribueront à convaincre votre client que vous méritez votre salaire.

Passons maintenant aux deux dernières questions à trancher avant de pouvoir envoyer votre proposition de tarif.

Le TJM se donne-t-il en TTC ou HT ?

Le taux journalier moyen du freelance dépend aussi de votre client :

• C’est une entreprise ? Le prix est HT (hors taxes) : elle a la chance de pouvoir déduire cette TVA de la TVA qu’elle collecte sur ses propres factures. 
• C’est un particulier ? Le prix est TTC (toutes taxes comprises) : il négociera toujours sur la base du montant TTC car il n’a pas la possibilité de déduire la TVA.

Bon à savoir 💡 : Vous êtes micro-entrepreneur ? Sous le plafond annuel de 34 400 euros pour une activité de prestations de services, facturer HT ou TTC ne fait aucune différence puisque vous restez exonéré de TVA. Au-delà de ce plafond en revanche, vous serez redevable de la TVA. Dès lors, vous devez systématiquement raisonner en hors taxes.

Dois-je facturer à l'heure ou au jour ?

Sur certains types de missions, la question se pose : parle-t-on de TJM freelance ou THM freelance ? Il est alors nécessaire de bien distinguer le TJM (taux journalier moyen) du THM (taux horaire moyen).

Le TJM est largement utilisé dans la communauté des freelances. Cependant, si vous effectuez des missions de quelques heures par semaine seulement, vous pouvez opter pour le THM, qui sera plus adapté.

Conclusion

Vous savez désormais ce qu’est un Taux Journalier Moyen et comment le fixer.

Gardez bien en tête que votre TJM n’est pas gravé dans le marbre. 

Concrètement, vous pouvez l’adapter à chaque mission et client. Et vous pouvez le faire évoluer dans le temps pour l’adapter à votre expérience et à vos objectifs personnels.